Wachstum trotz Krisen im E-Commerce

  • Maximilian Briegel
  • 22.08.2024

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  1. Wachstum im E-Commerce: Chancen und Herausforderungen für Mittelständische Unternehmen
  2. TL;DR:
  3. Aktuelle E-Commerce Trends:
  4. Die aktuellen Krisen im E-Commerce
  5. Wege aus der E-Commerce Krise und du deinen Online Shop gewinnbringend einsetzt
  6. Value Proposition und „Jobs-To-Be-Done“: Der Schlüssel zum Kundenverständnis im E-Commerce
  7. Differenzierte Marketingmaßnahmen für erfolgreichen E-Commerce
  8. Umgang mit Privacy First durch serverseitiges Tracking zu hochwertigeren Daten
  9. Wachstumsfaktor: Mitarbeiterzufriedenheit und dessen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit
  10. Wachstumfaktor: Technologische Agilität
  11. Fazit: Wenn Du Diese Strategien Beachtest, Wirst Du Die Krise Überstehen

Wachstum im E-Commerce: Chancen und Herausforderungen für Mittelständische Unternehmen

In der aktuellen wirtschaftlichen Lage müssen E-Commerce-Unternehmen erkennen, dass sich die Rahmenbedingungen, insbesondere im Online-Marketing, dauerhaft verschlechtert haben. Trotz möglicher Optimierungen bleiben die Effizienzverluste bestehen. Während wirtschaftliche Schwankungen zyklisch sind und sich mittelfristig wieder verbessern könnten, erfordern tektonische Verschiebungen im Marktumfeld langfristige Anpassungen. Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dass die Zukunft anders aussehen wird als erwartet. In schwierigen Zeiten können jedoch Chancen entstehen, und diejenigen, die sich den Herausforderungen erfolgreich stellen, werden als Gewinner hervorgehen.

In diesem Blogartikel möchten wir dir einen umfassenden Überblick bieten und gleichzeitig die nötige inhaltliche Tiefe erreichen, damit du nach dem Lesen deine E-Commerce-Strategie gezielt optimieren kannst.

TL;DR:

Wenn Du diese Strategien beachtest, wirst Du die Krise überstehen Um die aktuellen Herausforderungen im E-Commerce erfolgreich zu meistern, sind einige zentrale Maßnahmen unerlässlich:

  • Balancierter Marketing-Mix: Verlasse Dich nicht ausschließlich auf Performance-Marketing. Kombiniere Brand- und Performance-Kampagnen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
  • Mitarbeiterzufriedenheit: Glückliche Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden. Investiere in Deine Belegschaft, um eine positive Kundenerfahrung sicherzustellen.
  • Kontinuierliches Lernen: Teste regelmäßig neue Ansätze und hinterfrage alte Annahmen. So bleibst Du flexibel und kannst auf Veränderungen im Markt rechtzeitig reagieren.
  • Value Proposition und „Jobs-To-Be-Done“: Schärfe Dein Verständnis für die Bedürfnisse Deiner Kunden durch eine klare Value Proposition und die Anwendung des JTBD-Ansatzes. Diese Kombination ermöglicht es Dir, gezielte Lösungen anzubieten und Dich klar von der Konkurrenz abzuheben.
  • Technologische Agilität: Die technologische Adaption spielt eine zentrale Rolle, um sich den veränderten Rahmenbedingungen anzupassen. Beispiel: Der Verlust traditioneller Identifikationsmethoden wie Third-Party-Cookies zwingt die Branche dazu, neue Wege zu beschreiten.

Indem Du diese Strategien konsequent umsetzt, kannst Du nicht nur die Krise überstehen, sondern auch gestärkt daraus hervorgehen. Was diese Strategien enthalten sollten und wie du diese entwickelst, erfährst du in diesem Blogpost.

Aktuelle E-Commerce Trends:

  • Wachstum des Online-Handels: Weltweit wächst der Anteil der Online-Transaktionen deutlich schneller als der des stationären Handels. Dies wird auch nach den außergewöhnlichen Effekten der COVID-19-Pandemie anhalten, wobei das Online-Wachstum voraussichtlich dreimal höher sein wird als das des stationären Einzelhandels.
  • Hybride Geschäftsmodelle: Stationäre Einzelhändler nutzen zunehmend hybride Ansätze, die Online- und Offline-Elemente kombinieren, um sich von rein digitalen Anbietern abzuheben. Diese Modelle umfassen etwa die Reservierung und Abholung von Waren vor Ort, Expressversand aus lokalen Filialen und die Abwicklung von Retouren im Geschäft. Diese hybriden Ansätze können den stationären Handel gegenüber reinen Online-Händlern wettbewerbsfähiger machen.
  • Pure-Play-Anbieter: Pure-Play-Unternehmen, die ausschließlich online agieren, profitieren von Kostenvorteilen, da sie keine Filialnetze unterhalten müssen. Viele erfolgreiche E-Commerce-Unternehmen starteten als Pure-Play-Anbieter in spezifischen Nischen und erweiterten später ihr Angebot in den stationären Handel. Dies zeigt die Bedeutung einer flexiblen Geschäftsstrategie, die sowohl Online- als auch Offline-Kanäle nutzt.
  • Direktvertrieb durch Marken (D2C): Immer mehr Markenhersteller nutzen das Internet, um direkt an Endkunden zu verkaufen, ohne Zwischenhändler. Dieser Direct-to-Consumer (D2C)-Ansatz ermöglicht es den Herstellern, engere Kundenbeziehungen aufzubauen und zusätzliche Umsatzströme zu erschließen.
  • Marktplatzintegration: Viele Marken und Händler nutzen Online-Marktplätze wie Amazon, um ihre Reichweite zu erhöhen. Während dies zusätzliche Verkäufe ermöglicht, besteht auch die Gefahr, dass sie mit eigenen Produkten von Marktplatzbetreibern konkurrieren müssen. Die Beziehung zu großen Marktplätzen ist oft ambivalent, da diese sowohl Chancen als auch Risiken bergen.
  • Wettbewerbsfähigkeit im E-Commerce: Das E-Commerce-Umfeld ist äußerst wettbewerbsintensiv. Unternehmen müssen daher gezielt an Maßnahmen arbeiten, die sie von der Konkurrenz abheben, um langfristig erfolgreich zu sein.

Die aktuellen Krisen im E-Commerce

  • Krise: Das Pandemie-Pendel

    Während der COVID-19-Pandemie erlebte der E-Commerce ein explosionsartiges Wachstum, da die Nachfrage nach Online-Shopping enorm anstieg. Viele Unternehmen investierten stark in zusätzliche Bestände und Kapazitäten, um dem plötzlichen Bedarf gerecht zu werden. Mit der Rückkehr zu normaleren Bedingungen nach der Pandemie fiel die Nachfrage jedoch wieder ab, was zu einem Überangebot führte. Unternehmen, die ihre Ressourcen übermäßig aufgestockt hatten, standen plötzlich vor ungenutzten Beständen und höheren Betriebskosten, was die Rentabilität erheblich beeinträchtigte.

  • Krise: Inflation und Konsumzurückhaltung

    Der Krieg in der Ukraine führte zu stark steigenden Energie- und Lebensmittelpreisen, was eine anhaltend hohe Inflation verursachte. Diese Teuerungswelle schmälerte die Kaufkraft der Verbraucher erheblich, was zu einer spürbaren Konsumzurückhaltung führte. Viele Verbraucher mussten ihre Ausgaben priorisieren und nicht notwendige Käufe zurückstellen, was zu einem Rückgang im privaten Konsum und damit auch im E-Commerce führte. Besonders betroffen waren mittelpreisige Produkte, während sowohl das High-End- als auch das Low-End-Segment stabil blieben.

  • Krise: Das Ende der Niedrigzinspolitik

    Mit der drastischen Erhöhung des Leitzinses durch die Europäische Zentralbank endet eine Ära günstiger Finanzierungen für Unternehmen. Die Verteuerung von Krediten erschwert es insbesondere kleinen und mittelständischen Unternehmen, notwendige Investitionen zu tätigen oder bestehende Kredite zu refinanzieren. Gleichzeitig steigen Betriebskosten, während die Nachfrage sinkt, was viele Händler vor existenzielle Herausforderungen stellt. Diese Situation wird zu einer Marktbereinigung führen, bei der nur finanzstarke Unternehmen überleben oder durch Übernahmen wachsen können.

  • Krise: Datenschutzinitiativen und ihre Auswirkungen

    Apples Datenschutzinitiative mit der Einführung von App Tracking Transparency (ATT) und Private Click Measurement (PCM) hat das digitale Marketing stark beeinträchtigt. Werbetreibende, insbesondere im E-Commerce, haben ihre Fähigkeit verloren, gezielt und effizient potenzielle Kunden anzusprechen. Diese Einschränkungen führen zu höheren Kosten für Kundenakquisition und sinkenden Margen, was vor allem kleinere Unternehmen hart trifft. Die Dominanz von Google und Meta im digitalen Werbemarkt wird durch diese Entwicklungen weiter geschwächt, was die Wirtschaftlichkeit vieler Online-Geschäftsmodelle gefährdet.

    Für die 4. Krise gibt es glücklicherweise, eine relativ schnell integrierbare Lösung: serverseitiges Tagging und Tracking. Dazu später mehr.

Wege aus der E-Commerce Krise und du deinen Online Shop gewinnbringend einsetzt

Unabhängig deines Shopsystems, unabhängig von Shopware, Shopify oder einer individuellen Entwicklung. Diese Strategien helfen dir, deinen E-Commerce wieder in ruhigere Gewässer zu schiffen.

Innovationsfähigkeit und Effizienz: Der Schlüssel zum Überleben

In einer zunehmend komplexen und unsicheren Wirtschaftslage ist die Fähigkeit zur gleichzeitigen Optimierung bestehender Prozesse und zur Erkundung neuer Chancen entscheidend für den langfristigen Erfolg von Unternehmen. Diese „organisatorische Beidhändigkeit“—die Fähigkeit, sowohl bestehende Märkte effizient auszuschöpfen als auch innovative Geschäftsfelder zu erkunden—ist der Schlüssel zur Resilienz und Wettbewerbsfähigkeit. Unternehmen, die ausschließlich auf ihre bisherigen Erfolgsmodelle setzen, riskieren, von disruptiven Marktveränderungen überrollt zu werden. Beispiele wie Porsche und Google verdeutlichen, wie durch die gezielte Kombination von Effizienz in der Fortentwicklung bestehender Produkte und Mut zur Innovation nachhaltiges Wachstum generiert werden kann. Besonders für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) gilt es, diese Balance zu finden: Effiziente Betriebsführung und gleichzeitig die Bereitschaft, in zukunftsträchtige Technologien und Geschäftsmodelle zu investieren, sichern nicht nur das Überleben, sondern bieten auch die Chance, gestärkt aus Krisen hervorzugehen.

Datenhoheit- und Datenschutz durch serverseitiges Tracking und Tagging

In einer Zeit, in der Datenschutzbestimmungen wie die DSGVO und Initiativen großer Tech-Unternehmen wie Apples App Tracking Transparency (ATT) die Datenerfassung und -nutzung erheblich einschränken, wird die Kontrolle über eigene Daten für Unternehmen zunehmend entscheidend. Serverseitiges Tracking und Tagging bietet eine effektive Möglichkeit, diese Kontrolle zurückzugewinnen und gleichzeitig den Schutz der Kundendaten zu gewährleisten. Anders als clientseitiges Tracking, das auf der Benutzerseite erfolgt und anfällig für Blockierungen und Einschränkungen ist, ermöglicht serverseitiges Tracking eine präzisere und sichere Datenerfassung direkt auf den Unternehmensservern.

Diese Methode stellt sicher, dass alle relevanten Daten sicher verarbeitet und gespeichert werden, ohne die Integrität der Nutzerdaten zu gefährden. Unternehmen können so weiterhin wertvolle Erkenntnisse über das Verhalten ihrer Kunden gewinnen und gleichzeitig den immer strenger werdenden Datenschutzanforderungen gerecht werden. Für KMU bietet diese Technologie die Möglichkeit, ihre Datenhoheit zu sichern und gleichzeitig das Vertrauen ihrer Kunden durch verantwortungsvollen Umgang mit deren Daten zu stärken—ein entscheidender Faktor, um sich in einem zunehmend datenschutzbewussten Marktumfeld zu behaupten.

Sparen im E-Commerce – Aber richtig

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten neigen viele Unternehmen dazu, Sparmaßnahmen zu ergreifen, um ihre Existenz zu sichern. Doch nicht alle Einsparungen sind gleichermaßen sinnvoll oder strategisch klug. Der Schlüssel liegt darin, effizient und zugleich zukunftsorientiert zu sparen. O’Reilly und Tushman zeigen beispielsweise in ihrer Abhandlung zur „organisatorischen Beidhändigkeit“ verschiedene Ansätze auf, wie Unternehmen diesen Spagat meistern können, indem sie einerseits die Effizienz steigern und andererseits Raum für Innovation lassen.

Dabei gibt es grundsätzlich drei Ansätze: ein sequentielles Vorgehen, bei dem zwischen Effizienz und Innovation gewechselt wird; ein paralleles Vorgehen, das beide Ansätze gleichzeitig verfolgt; und eine kontextuelle Beidhändigkeit, bei der Teams selbst entscheiden, welchen Fokus sie setzen.

Für viele Unternehmen, insbesondere KMUs, mag es verlockend erscheinen, sich in Krisenzeiten ausschließlich auf Effizienzsteigerung zu konzentrieren und Innovationsprojekte zurückzustellen. Doch genau hier lauert eine Gefahr: Ein übermäßiger Fokus auf kurzfristige Einsparungen kann langfristig zum Bumerang werden. Während das Streichen von Projekten und die Reduzierung von Mitarbeitern kurzfristig Kosten senken, schwächt dies die Innovationskraft und erschwert die Anpassung an zukünftige Marktveränderungen. Statt pauschal zu sparen, sollten Unternehmen ihre Ausgaben strategisch überprüfen. Dabei ist es sinnvoll, Projekte und Kostenblöcke gezielt zu hinterfragen: Welche Bereiche bringen einen messbaren Mehrwert und welche belasten nur die Bilanz? Primär im Bereich der Technologie- und Marketingausgaben lohnt es sich, Redundanzen abzubauen und sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Dabei gilt es, eine gesunde Balance zwischen Einsparungen und notwendigen Investitionen zu finden, um das Unternehmen nicht nur durch die Krise zu steuern, sondern auch für die Zukunft zu wappnen.

Ein besonders heikler Punkt ist das Brandmarketing. In Krisenzeiten scheint es naheliegend, Branding-Aktivitäten zu kürzen, da deren unmittelbarer Nutzen oft schwer zu messen ist. Doch gerade jetzt ist es entscheidend, die eigene Marke nicht zu vernachlässigen. Eine starke Marke ist ein wertvolles Kapital, das langfristig zur Stabilität und Resilienz eines Unternehmens beiträgt. Die Geschichte zeigt, dass Unternehmen, die auch in schwierigen Zeiten in ihre Marke investiert haben, nach der Krise gestärkt und mit einem Vorsprung vor der Konkurrenz hervorgingen.

Kurz gesagt: Sparen ja, aber richtig. Unternehmen müssen ihre Ausgaben klug steuern und gleichzeitig sicherstellen, dass sie nicht auf Kosten ihrer Zukunftsfähigkeit sparen. Eine ausgewogene Strategie, die Effizienz und Innovation gleichermaßen berücksichtigt, wird ihnen helfen, nicht nur die aktuelle Krise zu überstehen, sondern gestärkt aus ihr hervorzugehen.

Positionierung als Erfolgsfaktor: So erreichen Sie Ihre Zielgruppe im E-Commerce

Der Erfolg eines E-Commerce-Unternehmens hängt entscheidend von der richtigen Positionierung ab. Ein Produkt mag technisch überlegen sein, aber ohne eine klare und durchdachte Positionierung bleibt der Markterfolg aus. Positionierung bedeutet, das Produkt oder die Dienstleistung in den Köpfen der Zielgruppe zu verankern und sicherzustellen, dass das Angebot nicht nur verstanden, sondern auch geschätzt wird. Diese Verankerung ist nicht statisch, sondern ein fortlaufender Prozess, der kontinuierlich überwacht und angepasst werden muss, um den sich wandelnden Marktbedingungen und Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.

Ein zentraler Bestandteil der Positionierung ist der sogenannte „Product-Market-Fit“. Dieser beschreibt den Zustand, in dem das Angebot eines Unternehmens perfekt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abgestimmt ist und somit eine hohe Akzeptanz und Nachfrage erzielt. Marc Andreesen, ein angesehener Investor, bringt es auf den Punkt: „Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.“ Dieses Konzept verdeutlicht, dass ein erfolgreiches Produkt nicht nur gut sein muss, sondern auch in einem Markt platziert sein muss, der dieses Produkt wirklich braucht und schätzt.

Die Herausforderung besteht darin, die Positionierung nicht als einmaligen Akt zu verstehen, sondern als dynamischen Prozess. Unternehmen, die dies vernachlässigen, riskieren, von neuen Wettbewerbern verdrängt zu werden oder den Anschluss an technologische Entwicklungen zu verlieren. Daher ist es entscheidend, ständig an der eigenen Positionierung zu arbeiten, um im Wettbewerb bestehen zu können. Die Positionierung bildet den Rahmen, in dem alle strategischen Entscheidungen getroffen werden, sei es die Sortimentsgestaltung, der Marketing-Mix oder der Markenauftritt. Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe und deren Bedürfnisse ist dabei unerlässlich. Nur so kann sichergestellt werden, dass das Angebot nicht nur am Markt präsent ist, sondern auch erfolgreich und profitabel bleibt.

Folgend zeigen wir dir weitere essenzielle Strategien für deinen E-Commerce.

Value Proposition und „Jobs-To-Be-Done“: Der Schlüssel zum Kundenverständnis im E-Commerce

Eine starke Value Proposition bildet das Herzstück jeder erfolgreichen E-Commerce-Strategie. Sie beschreibt präzise, welchen konkreten Nutzen ein Produkt oder eine Dienstleistung für die Kunden bietet und wie es sich von den Angeboten der Konkurrenz abhebt. Eine klare und überzeugende Value Proposition ist entscheidend, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken und sie dazu zu bewegen, sich für Ihr Angebot zu entscheiden.

Ein besonders wirkungsvolles Modell zur Entwicklung einer effektiven Value Proposition ist der „Jobs-To-Be-Done“ (JTBD)-Ansatz, der von Clayton Christensen entwickelt wurde. Clayton Magleby Christensen war ein US-amerikanischer Akademiker und Unternehmensberater, der die Theorie der “disruptiven Innovation” entwickelte, die als eine der einflussreichsten Geschäftsideen des frühen 21. Jahrhunderts gilt. Im Zentrum dieses Konzepts steht die Frage, welche spezifischen Aufgaben oder „Jobs“ die Kunden in ihrem Alltag erledigen müssen und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen dabei helfen kann. Diese Aufgaben sind oft mit bestimmten „Pain Points“ verbunden—Problemen oder Herausforderungen, denen sich die Kunden bei der Erfüllung dieser Jobs gegenübersehen.

Durch ein tiefes Verständnis dieser Aufgaben und Herausforderungen kannst du dein Angebot präzise auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zuschneiden. Dies ermöglicht es dir, eine Value Proposition zu entwickeln, die nicht nur funktionale, sondern auch emotionale Bedürfnisse der Kunden anspricht. So entsteht ein Produkt, das genau den „Product-Market-Fit“ erreicht, den Marc Andreesen als entscheidend für den Erfolg beschreibt: „You can always feel product/market fit when it’s happening.“

Verborgene Kundenmotive sichtbar machen

Eine Persona ist eine fiktive Figur, die eine bestimmte Zielgruppe oder ein Teilsegment davon repräsentiert. Sie dient dazu, ein tieferes Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Verhaltensweisen der Zielgruppe zu entwickeln, insbesondere in den Bereichen Marketing und Produktentwicklung. Personas werden, ähnlich wie das Konzept der “Jobs-To-Be-Done” (JTBD), basierend auf Daten erstellt, die durch Recherche, Umfragen und Interviews gesammelt werden. Diese Daten umfassen nicht nur demografische Informationen wie Alter, Geschlecht und Einkommen, sondern auch weitergehende Details wie Hobbys, Interessen, Werte und Ambitionen. Das Ziel einer Persona ist es, ein detailliertes und realistisches Bild der Zielgruppe zu zeichnen. Ein solches Porträt ermöglicht es Unternehmen, ihre Kommunikation und Produktentwicklung besser auf die spezifischen Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden auszurichten.

Durch die Verknüpfung von Personas mit den zuvor identifizierten “Jobs-To-Be-Done” wird das Verständnis für die Zielgruppe noch weiter geschärft. Während das JTBD-Konzept die zentralen Aufgaben und Herausforderungen der Kunden fokussiert, bietet die Persona tiefere Einblicke in deren Lebenswelt und Motivationen.

Typische Fragen, die bei der Entwicklung einer Persona gestellt werden, umfassen:

  1. Welchen Lebensweg hat die Persona genommen?
  2. Welche Erfahrungen haben ihre Überzeugungen geprägt?
  3. Welchem (Sinus-)Milieu gehört sie an?
  4. Welche Ziele verfolgt sie, und welche Werte sind ihr wichtig?

Diese Aspekte beeinflussen maßgeblich die Art und Weise, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen. Je besser ein Unternehmen die Lebenswelt seiner Kunden versteht, desto gezielter kann es auf deren Bedürfnisse eingehen und entsprechende Angebote gestalten.

Personas können in verschiedenen Formaten dargestellt werden, um das Verständnis zu erleichtern:

  1. Schriftliche Profile: Diese enthalten demografische Daten, Ziele, Herausforderungen und Verhaltensmuster, oft ergänzt durch Fotos oder Illustrationen.
  2. Storyboards: Diese zeigen die Persona in verschiedenen Szenarien und verdeutlichen typische Sprachmuster und Verhaltensweisen.
  3. Video-Porträts: Diese stellen die Lebenssituation und die Werte der Persona dar und helfen, eine emotionalere Verbindung zu schaffen.
  4. Kombinierte Formate: Diese vereinen schriftliche Profile, Storyboards und Videos, um ein umfassendes Bild der Zielgruppe zu liefern.

Das Format ist weniger entscheidend als die Tiefe und Spezifität der Darstellung. Entscheidend ist, dass die Persona realistisch und detailreich genug ist, um ein tiefes Verständnis der Zielgruppe zu ermöglichen. Durch die Kombination von Personas und JTBD können Unternehmen ihre Value Proposition präziser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausrichten und so den “Product-Market-Fit” optimal erreichen.

Der Traffic muss auf die Seite: Traffic- und Kundengewinnung mit deinem Online Shop

AIDA im E-Commerce: Wie Sie Kunden Schritt für Schritt gewinnen

Im E-Commerce ist die Sicherstellung eines kontinuierlichen Besucher- und Kundenstroms entscheidend für den Geschäftserfolg. Um dies zu erreichen, muss ein umfassender Marketing-Mix eingesetzt werden, der auf bewährten Prinzipien basiert. Ein solches Prinzip, das auch nach über einem Jahrhundert nichts von seiner Relevanz verloren hat, ist das AIDA-Modell. Dieses Werbewirkungsmodell, das 1898 von Elmo Lewis entwickelt wurde, bietet eine klare Struktur zur Planung und Umsetzung von Marketingmaßnahmen, die darauf abzielen, potenzielle Kunden systematisch durch den Verkaufsprozess zu führen. Das AIDA-Modell steht für die vier Phasen: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Jede dieser Phasen beschreibt einen spezifischen Schritt im Kaufentscheidungsprozess des Konsumenten und hilft, die Effektivität von Werbekampagnen zu maximieren.

  1. Aufmerksamkeit erregen (Attention): Der erste Schritt jeder erfolgreichen Marketingstrategie ist es, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. In einer Welt voller Reize und Informationen ist dies keine leichte Aufgabe. Um aus der Masse hervorzustechen, müssen Werbemaßnahmen kreativ und auffällig sein. Dies kann durch außergewöhnliche Farbgestaltungen, einprägsame Slogans oder innovative Präsentationen erreicht werden. Der Schlüssel ist, die Botschaft so zu gestalten, dass sie beim ersten Kontakt auffällt und im Gedächtnis bleibt.
  2. Interesse wecken (Interest): Nachdem die Aufmerksamkeit erregt wurde, ist es wichtig, das Interesse der potenziellen Kunden zu vertiefen. Dies geschieht, indem die Werbebotschaft weiterentwickelt und spezifische Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung vermittelt werden. Ziel ist es, die Konsumenten dazu zu bewegen, sich intensiver mit dem Angebot auseinanderzusetzen und es in Erwägung zu ziehen. Hierbei spielt auch die Verbindung zur Marke und deren Wiedererkennungswert eine entscheidende Rolle.
  3. Verlangen erzeugen (Desire): Im dritten Schritt wird das geweckte Interesse in ein starkes Verlangen umgewandelt. Werbetreibende nutzen hierfür emotionale oder rationale Argumente, um den Wunsch nach dem Produkt zu steigern. Emotionale Ansprache könnte das Versprechen von Anerkennung oder Genuss sein, während auf der rationalen Ebene Vorteile wie Qualität, Langlebigkeit oder ein guter Preis betont werden. Ziel ist es, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass das angebotene Produkt genau das Richtige für ihn ist.
  4. Handlung auslösen (Action): Die letzte Phase des AIDA-Modells zielt darauf ab, den Konsumenten zur finalen Handlung zu bewegen – dem Kauf. Hierbei ist eine klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action) unerlässlich. Dies kann durch Buttons wie „Jetzt kaufen“, „Angebot sichern“ oder „Hier bestellen“ erfolgen. Wichtig ist, dass dem Kunden das Gefühl vermittelt wird, dass er sofort handeln sollte, um die Vorteile nicht zu verpassen. Diese Dringlichkeit erhöht die Wahrscheinlichkeit eines schnellen Kaufabschlusses.

Trotz der Kritik, die dem AIDA-Modell im Laufe der Jahre entgegengebracht wurde, bleibt es ein bewährtes Instrument, um Marketingaktivitäten zu strukturieren und erfolgreich umzusetzen. Seine Einfachheit ist zugleich seine Stärke, denn sie ermöglicht eine klare und fokussierte Umsetzung, die über die Jahrzehnte hinweg ihre Gültigkeit bewiesen hat. Im E-Commerce, wo die Konkurrenz groß und die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden gering ist, bietet das AIDA-Modell eine solide Grundlage, um die eigene Marketingstrategie effektiv zu gestalten und den Umsatz zu steigern.

Der Conversion Funnel: Vom Interessenten zum treuen Kunden

Der Conversion Funnel: Vom Interessenten zum treuen Kunden

Das AIDA-Modell, bestehend aus den Phasen Attention, Interest, Desire und Action, hat sich im Laufe der Zeit weiterentwickelt und findet heute seine moderne Darstellung im sogenannten Conversion Funnel. Dieser Trichter, der den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Kontakt bis hin zum Kaufabschluss nachzeichnet, bleibt ein zentrales Konzept in der Welt des Online-Marketings. Der Conversion Funnel zeigt auf, dass nicht alle Interessenten, die am oberen Ende des Trichters angesprochen werden, auch tatsächlich zu Käufern am unteren Ende werden. Vielmehr verengt sich der Trichter zunehmend, da verschiedene Faktoren dazu führen, dass potenzielle Kunden auf dem Weg abspringen.

Die Gründe dafür können vielfältig sein:

  • Konkurrenzprodukte,
  • unerwartete Kosten
  • nicht überzeugende Value Proposition

Um diesem natürlichen “Verlust” entgegenzuwirken, nutzen erfolgreiche Online-Händler den Ansatz des Full Funnel Marketings. Dabei werden gezielte Marketingmaßnahmen entlang des gesamten Trichters eingesetzt, um den Kunden in jeder Phase optimal zu begleiten und zu unterstützen. Der Trichter wird in der Regel in drei Hauptabschnitte unterteilt: Upper Funnel,Mid Funnel Lower Funnel.

  • Upper Funnel: Hier liegt der Fokus auf der Generierung von Aufmerksamkeit und dem Wecken von Interesse. Dies geschieht oft durch Branding-Kampagnen, Display-Werbung oder organische Social Media-Aktivitäten. Ziel ist es, die Marke bekannt zu machen und das Bewusstsein für das Produkt zu schärfen.
  • Mid Funnel: In diesem Abschnitt wird das Interesse weiter vertieft und in ein konkretes Verlangen umgewandelt. Maßnahmen wie Content-Marketing, Influencer-Kooperationen oder gezieltes E-Mail-Marketing spielen hier eine zentrale Rolle. Es geht darum, potenzielle Kunden näher an den Kauf heranzuführen, indem ihre Bedürfnisse adressiert und Lösungen angeboten werden.
  • Lower Funnel: Am unteren Ende des Trichters steht die Handlung, also der Kaufabschluss. Hier kommen Performance-Marketing-Maßnahmen wie SEA (Search Engine Advertising), Retargeting oder CRM-Programme zum Einsatz. Das Ziel ist es, den Kunden zur finalen Kaufentscheidung zu bewegen und die Conversion-Rate zu maximieren.
Beispielbild für den E-Commerce

Differenzierte Marketingmaßnahmen für erfolgreichen E-Commerce

Das Beste aus allen Welten - der richtige Marketing Mix

Marketing Mix Modeling (MMM), Attributionsmodelle (MTA) oder Marketing-Experimente? Es wird schnell klar, dass jede dieser Ansätze eigene Stärken und Schwächen mitbringt.

  • Marketingexperimente, die sich auf spezifische Fragestellungen konzentrieren, bieten klare, valide Ergebnisse und ermöglichen kontinuierliche Verbesserungen. Diese kleinen, aber bedeutenden Optimierungen können in Unternehmen mit einer Kultur der Experimentierfreude zu nachhaltigem Wachstum führen.
  • Attributionsmodelle bieten hingegen tiefere Einblicke in die Effizienz und das Zusammenspiel verschiedener Marketingmaßnahmen. Sie ermöglichen eine differenzierte Analyse, die Kanäle mit hoher Conversion-Wahrscheinlichkeit stärkt und ineffiziente „Money Eaters“ eliminiert. Allerdings erfordern sie hohe technische und finanzielle Ressourcen und stoßen bei der Integration von Offline-Daten an ihre Grenzen.
  • Marketing Mix Modeling erlaubt eine umfassende Betrachtung der Marketingaktivitäten, einschließlich externer Effekte, aber es erfordert umfangreiche historische Daten und eignet sich weniger für stark fragmentierte Marketinglandschaften.

Der größte Erfolg im E-Commerce-Marketing liegt daher in der Kombination dieser Methoden. Ein integrierter Ansatz, der die Stärken der verschiedenen Modelle nutzt und deren Schwächen ausgleicht, führt zu einem umfassenden Verständnis der Marketingperformance. Forrester (Customer-Obsessed Marketing Demands Unified Measurement | Forrester) hat bereits 2018 erkannt, dass in der komplexen Medienlandschaft ein vereinheitlichter Messstandard notwendig ist, der den gesamten Wert des Marketings erfasst und optimale Kundeninteraktionen ermöglicht.

Die Kombination von MMM und MTA bietet in der Praxis zahlreiche Vorteile. Granulare Daten aus Attributionsmodellen können die grobe Gesamtbetrachtung des MMM anreichern, während externe Effekte aus dem MMM in die digitale Attribution einfließen können. So entsteht ein detailliertes, holistisches Bild, das tiefere Einblicke und bessere Optimierungsmöglichkeiten bietet.

Natürlich erfordert diese Synthese die Harmonisierung der Daten, um Kompatibilität und Vergleichbarkeit sicherzustellen. Zeitdimensionen und Granularitäten müssen angeglichen werden, um die Vorteile beider Ansätze voll auszuschöpfen. Doch der Aufwand lohnt sich, denn er eröffnet Einblicke, die mit einer einzelnen Methode nicht möglich wären. Diese differenzierte Herangehensweise an das Marketing ist für den langfristigen Erfolg im E-Commerce entscheidend. Sie ermöglicht nicht nur eine präzise Budgetallokation, sondern auch eine kontinuierliche Anpassung und Optimierung der Marketingstrategien, die den heutigen Anforderungen an Datenschutz und Datenverfügbarkeit gerecht werden.

Der Weg zum optimalen Marketing Mix und die “the marketing measurement challenge”

Angesichts der Herausforderungen durch den Verlust von Nutzer-Identifikationsmerkmalen müssen Unternehmen ihre Marketingstrategien überdenken. Die früher gewohnte Detailtiefe im Tracking schwindet, was die Genauigkeit und Transparenz von Direct-Response-Kampagnen beeinträchtigt. Statt auf rein transaktionsbasierte Kampagnen zu setzen, sollten Unternehmen verstärkt auf eine Kombination von Branding- und Performance-Maßnahmen, den sogenannten „Brandformance“-Ansatz, setzen. Ein ausgewogener Marketing-Mix, der sowohl den oberen als auch den unteren Teil des Funnels berücksichtigt, wird zunehmend entscheidend für den Erfolg. Dabei ist es wichtig, nicht nur auf traditionelle Kanäle zu vertrauen, sondern auch neue Plattformen und innovative Formate zu erkunden, die zusätzliche Reichweite und Differenzierungspotenzial bieten können. Kreative, gut getestete Werbemittel, die auf die jeweilige Zielgruppe und Funnel-Phase abgestimmt sind, bleiben weiterhin ein Schlüsselfaktor für erfolgreiche Kampagnen.

Um auf digitaler Seite noch mehr und vor allem hochwertige als auch DSGVO konforme Nutzerdaten zu erfassen, mit denen sich wiederum Marketingkampagnen und Strategien, besser anpassen lassen, eignet sich die Cookieless Tracking Methode: server side tracking.

Umgang mit Privacy First durch serverseitiges Tracking zu hochwertigeren Daten

Der zunehmende Fokus auf Datenschutz und die Verschärfung von Regularien wie der DSGVO und der e-Privacy-Verordnung haben das bisherige Tracking und die Datenerhebung stark verändert. Für Online-Unternehmen, insbesondere im E-Commerce, stellt sich die Frage, wie sie trotz dieser Herausforderungen weiterhin datengestützte Entscheidungen treffen und ihre Marketingmaßnahmen effektiv messen können. Hier kommt das serverseitige Tracking ins Spiel, das einen entscheidenden Vorteil bietet: Die Möglichkeit, Daten datenschutzfreundlich und dennoch präzise zu erfassen.

Serverseitiges Tracking und serverseitiges Tagging ermöglichen eine datenschutzfreundliche Webanalyse, die den Anforderungen der DSGVO gerecht wird. Im Gegensatz zu herkömmlichem clientseitigem Tracking, bei dem Daten direkt im Browser des Nutzers erfasst und weitergeleitet werden, erfolgt beim serverseitigen Tracking die Datenerhebung auf einem zentralen Server, bevor sie verarbeitet werden. Dies bedeutet, dass die Daten kontrollierter und sicherer erfasst werden können, was die Risiken eines Datenmissbrauchs reduziert.

Der Einsatz eines Server Side Tag Managers oder die Integration eines GTM Proxy ermöglicht es, alle Daten zentral auf einem Server zu sammeln und zu verarbeiten, bevor sie an Drittanbieter weitergeleitet werden. Dies schützt nicht nur die Daten der Nutzer, sondern sorgt auch dafür, dass Unternehmen eine bessere Kontrolle über die gesammelten Informationen haben. Insbesondere in einer Zeit, in der cookieless tracking immer wichtiger wird, bietet das serverseitige Tracking eine Lösung, um auch ohne Cookies hochwertige Daten zu erfassen und zu analysieren.

Ein weiterer Vorteil dieser Technologie ist, dass sie cross-device tracking und die Messung von Online-Aktivitäten auch ohne den Einsatz von 3rd-Party-Cookies ermöglicht. Durch die zentrale Verarbeitung der Daten ist es möglich, tracking und tagging präziser und effizienter zu gestalten. Dies führt zu einer genaueren Erfolgsmessung der Marketingmaßnahmen und erlaubt es, gezielte Optimierungen vorzunehmen. Gerade in Zeiten, in denen immer mehr Unternehmen auf matomo cookieless und andere cookieless analytics-Lösungen wie den Esono Tag Server setzen, wird serverseitiges Tracking zu einem wichtigen Instrument, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Unternehmen, die sich für diese Technologie entscheiden, profitieren von dsgvo-konformem Tracking, das nicht nur sicherer, sondern auch effektiver ist. Server-side tracking bietet somit eine zukunftssichere Lösung für die Herausforderungen der digitalen Welt.

Abschließend lässt sich sagen, dass Unternehmen, die auf serverseitiges Tracking setzen, nicht nur den Anforderungen des Datenschutzes gerecht werden, sondern gleichzeitig auch in der Lage sind, ihre Marketingmaßnahmen effektiver zu steuern und zu optimieren. In einer immer komplexer werdenden digitalen Landschaft ist dies ein entscheidender Wettbewerbsvorteil.

Mehr zum Thema hochwertige Daten und wie Unternehmen weitere externe Datenquellen kosteneffizient und effektiv nutzen können, findest du beispielsweise in diesem Blogpost: So nutzen E-Commerce-Unternehmen den ‘Share of Search’ zur Marktoptimierung

Wachstumsfaktor: Mitarbeiterzufriedenheit und dessen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit

Die Rolle der Mitarbeiterzufriedenheit wird zunehmend als zentraler Faktor für den Unternehmenserfolg erkannt. Studien belegen eine klare Verbindung zwischen der Zufriedenheit der Mitarbeiter und der Zufriedenheit der Kunden – besonders in Branchen mit direktem Kundenkontakt. Die Bedeutung zufriedener Mitarbeiter für den Geschäftserfolg Zufriedene Mitarbeiter bringen mehr Engagement und eine höhere Qualität in ihre Arbeit ein. Dies zeigt sich in einer verbesserten Produktivität und einer gesteigerten Kundenzufriedenheit. Ob es um die schnelle Entwicklung neuer Features oder die sorgfältige Verpackung von Produkten geht – die Motivation der Mitarbeiter spiegelt sich direkt in der Kundenwahrnehmung wider.

  • Mitarbeiter als Markenbotschafter Neben ihrer direkten Arbeit wirken zufriedene Mitarbeiter auch als positive Markenbotschafter. Sie tragen in ihrem privaten Umfeld ein positives Bild des Unternehmens nach außen, was das Kundenvertrauen stärkt und die Marke weiter festigt.
  • Konsumenten achten auf den Umgang mit Mitarbeitern Der Umgang eines Unternehmens mit seinen Mitarbeitern hat einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung der Kunden. Studien zeigen, dass Verbraucher zunehmend von Firmen erwarten, sich zu sozialen Themen zu positionieren und verantwortungsbewusst zu handeln. Unternehmen, die diesen Erwartungen gerecht werden, profitieren langfristig von loyalen Kunden.

Dieser Abschnitt verdeutlicht, dass die Mitarbeiterzufriedenheit ein zentraler Erfolgsfaktor ist, der nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern auch die Marktposition nachhaltig beeinflusst.

Wachstumfaktor: Technologische Agilität

Der Verlust traditioneller Identifikationsmethoden wie Third-Party-Cookies zwingt die Branche dazu, neue Wege zu beschreiten. Diese Herausforderung erfordert kollektive Anstrengungen und Innovationen seitens aller Beteiligten des Online-Ökosystems, von Technologieanbietern über Werbetreibende bis hin zu Plattformbetreibern.

Die technologische Adaption spielt eine zentrale Rolle, um sich den veränderten Rahmenbedingungen anzupassen. Es gibt keine einzelne Lösung, die die bisherigen Methoden ersetzen kann. Stattdessen werden verschiedene Ansätze parallel entwickelt und getestet. Unternehmen müssen flexibel bleiben, unterschiedliche Technologien evaluieren und diese in ihre eigenen Systeme integrieren. Dabei bieten sich vor allem Technologien wie Server-Side-Tracking und Server-Side-Tagging an, die es ermöglichen, die Kontrolle über die Datenerhebung zu behalten und gleichzeitig die Abhängigkeit von Third-Party-Cookies.

Die Notwendigkeit der technologischen Anpassung

Die zunehmenden Einschränkungen bei der Nutzung von Third-Party-Cookies erfordern eine Anpassung der Marketingstrategien und Technologien. Unternehmen müssen auf neue Methoden setzen, um weiterhin präzises Targeting und aussagekräftige Analysen durchführen zu können.

Server-Side-Tracking und Server-Side-Tagging als Lösungsansätze

Wie bereits oben beschrieben: Server-Side-Tracking und Server-Side-Tagging bieten eine datenschutzfreundliche Alternative zu herkömmlichen Tracking-Methoden. Diese Technologien ermöglichen es, die erhobenen Daten selbst zu verwalten und deren Weitergabe gezielt zu steuern. Dadurch wird nicht nur die Datensicherheit erhöht, sondern auch die Datenqualität verbessert.

Flexibilität und kontinuierliches Lernen als Erfolgsfaktoren

In einer sich schnell verändernden digitalen Landschaft ist es entscheidend, flexibel zu bleiben und kontinuierlich neue Technologien zu testen. Unternehmen sollten Alt-Technologien so lange wie möglich nutzen, während sie gleichzeitig das notwendige Wissen aufbauen, um sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Dies stellt sicher, dass sie auch in Zukunft erfolgreich agieren können.

Dieser Abschnitt zeigt, wie wichtig es ist, technologisch am Puls der Zeit zu bleiben und proaktiv auf die sich wandelnden Herausforderungen zu reagieren. Nur so können Unternehmen weiterhin effektives Marketing betreiben und langfristig wettbewerbsfähig bleiben. Spätestens an dieser Stelle kommen in der Regel wir ins Spiel. Kontaktieren Sie uns gerne!

Fazit: Wenn Du Diese Strategien Beachtest, Wirst Du Die Krise Überstehen

Um die aktuellen Herausforderungen im E-Commerce erfolgreich zu meistern, sind einige zentrale Maßnahmen unerlässlich:

  • Technologische Anpassung: Setze auf neue datenschutzfreundliche Technologien wie Server-Side-Tracking, um auch ohne Third-Party-Cookies weiterhin präzises Targeting und effizientes Marketing zu gewährleisten.
  • Balancierter Marketing-Mix: Verlasse Dich nicht ausschließlich auf Performance-Marketing. Kombiniere Brand- und Performance-Kampagnen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
  • Mitarbeiterzufriedenheit: Glückliche Mitarbeiter führen zu zufriedenen Kunden. Investiere in Deine Belegschaft, um eine positive Kundenerfahrung sicherzustellen.
  • Kontinuierliches Lernen: Teste regelmäßig neue Ansätze und hinterfrage alte Annahmen. So bleibst Du flexibel und kannst auf Veränderungen im Markt rechtzeitig reagieren.

Solltest du bei einem dieser Punkte (oder allen) Unterstützung benötigen, helfen wir dir als E-Commerce Agentur und Full-Service-Agentur aus Freiburg, Berlin und Lörrach gerne weiter.

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