Multichannel: Chancen und Risiken von Online-Marktplätzen

In diesem Artikel erhalten Sie einen Einblick über Chancen und Risiken von Online-Marktplätzen. Ebenso bekommen Sie Tipps, wie Sie in den E-Commerce einsteigen können und worauf Sie bei Ihrer Shopsystem Wahl für einen Mutlichannel-Vertrieb achten müssen.

Vertriebschancen von Online Marktplätzen

Unbestreitbar, die Bedeutung von Online-Marktplätzen nimmt stetig zu. Die großen Anbieter wie Alibaba oder Amazon verbuchten in den letzten Jahren regelmäßig Rekordgewinne. Die Vorteile für Ihren E-Commerce scheinen den ersten Blick klar zu sein:

Endkund:innen profitieren von der leichten Erreichbarkeit der gesuchten Produkte. Alle gesuchten Produkte können in der Regel an einem zentralen Ort erworben werden. Viele Konsument:innen suchen daher direkt auf einer Online-Marktplatz-Plattform und nicht bei Google. Mit wenigen Klicks werden die unterschiedlichsten Produktwünsche mit nur einem Kaufprozess nach Hause geliefert. 

• Marktplätze vermitteln ein Gefühl von Kaufsicherheit.
• Hohe Reichweite und Sichtbarkeit
• Leichte Vertriebsmöglichkeiten in das Ausland
• Geringe Einstiegsbarrieren und Ressourcenaufwand

Daher ist für Händler ein Online-Marktplatz ein weiterer spannender Vertriebskanal. Die Schaffung von technologischer und softwaretechnische Infrastruktur, die einen online Handel über eine eigenes Shopsystem ermöglicht, ist trotz Shopware oder Shopify für viele Stationärhändler eine echte Markteintrittsbarriere. Diese Barriere erhöht den Wettbewerbsvorsprung der Onlinehändler. Ein Online-Marktplatz ist eine Alternative, um den bis dato noch nicht vorhandenen Online-Handel aufzubauen. Die Anfangsinvestition für diesen Vertriebskanal ist relativ gering. Auch für etablierte Multi-Channel-Händler kann der Vertrieb über weitere Channel auf Marktplätzen, wie Amazon, eine mögliche, leicht zugängliche und vermeintlich lukrative Ergänzung darstellen.

Auf Online Marktplätzen entstehen somit, zumindest in der Theorie, mit relativ geringen Aufwand und Vorwissen viele neue Verkaufschancen. Dass hier auch Risiken schlummern, sollte Ihnen jedoch zumindest bewusst sein. Die größten Risiken haben wir folgend für Sie zusammengefasst.

Vertriebsrisiken von Online Marktplätzen

Risiko Nummer 1: Wirtschaftlichkeit

Wer auf Marktplätzen seinen Umsatz steigern möchte, muss beachten, dass ein Großteil dieses Umsatzes nicht in Gewinn, sondern in hohe Gebühren und Provisionen fließt. Die variieren zwischen unterschiedlichen Produktkategorien. Für Bekleidung, Bücher, Musik, Videos und DVDs  liegen die prozentualen Verkaufsgebühren bei Amazon beispielsweise bei 15 %. Die meisten Gebühren bewegen sich in einem Bereich zwischen  7 - 15 % des Umsatzes. Wer Zubehör für Amazon-Geräte vertreiben möchte, darf satte 45 % an Gebühren bezahlen. Auch Otto Market ist hier nicht wirklich eine günstigere Alternative. Wer Produkte mit einer hohen Gewinnmarge und einer hohen Skalierbarkeit vertreiben kann, für den könnte sich der Verkauf und Versand über einen Marktplatz wie Amazon lohnen.

Risiko Nummer 2: Abhängigkeit vom Marktplatzbetreiber

Wer zunehmend seine Ressourcen und Vertriebskanäle auf Marktplätze setzt, macht sich langfristig von Marktplatzbetreiber abhängig. Vor Gebühren sowie Provisionsforderungen ist man relativ schonungslos ausgeliefert. Ebenso entfällt bei vielen Marktplatzbetreibern der Kontakt zum Endkunden.

Risiko Nummer 3: Preis- und Konkurrenzdruck

Für massentaugliche Produkte ist der Konkurrenzdruck extrem hoch. In diesem Segment vertreibt Amazon zunehmend auch eigene Produkte, diese sind häufig die günstigste Alternative. Somit besteht die Gefahr, dass man mit seinen Produkten mit dem Marktplatzbetreiber selbst in Konkurrenz steht. Diesen Kampf kann man fast nur verlieren.

Risiko Nummer 4: Erfolgreiche Produkte werden durch den Anbieter kopiert und ersetzt

Sie haben ein erfolgreich ein Produkt bei Amazon platziert und mit dem richtigen Riecher den Trend der Zeit erwischt. Glückwunsch! Je erfolgreicher ihr Produkt verkauft wird, desto höher wird die Wahrscheinlichkeit, dass Amazon dieses Produkt alsbald kopiert und selbst unter seiner Hausmarke verkaufen wird. Dies kann natürlich für alle erfolgreich verkauften Produkte, die außerhalb des Marktplatzes verkauft werden, ebenfalls eintreten.

Risiko Nummer 5: Konkurrenz mit sich selbst

Sollten Sie bereits einen Online-Shop haben, kann es geschehen, dass Sie durch einen Marktplatz in Konkurrenz mit sich selbst treten.

Was kann schiefgehen? 

Es kann sein, dass …

• der Marktplatzbetreiber beispielsweise Ihr Produkt ebenfalls bei Google bewirbt. Dieses steht dann in Konkurrenz zu Ihrer Werbeanzeige und die CPC steigen.
• der Verkauf für die Kund:innen über die Plattform leichter ist und diese dann lieber über die Plattform bestellen, vielleicht auch, weil es zu Ihrem Produkt passende Ergänzungen gibt, die sie nicht vertreiben. Nach und nach wandern * Ihre Kunden zunehmend zum Marktplatzhandel ab. Hier verkaufen Sie zwar weiterhin, Ihre Gewinnmarge wird jedoch geringer.

Risiko Nummer 6: Online-Marktplatz und Geschäftsmodell / Zielgruppe stimmen nicht überein.

Nun geht es noch mal etwas tiefer in die Kauf- und Verkaufspsychologie. Wie in Teil eins der Multi-Channel-Serie beschrieben, gehen wir davon aus, dass es vertriebskanalübergreifende Effekte gibt, die die Kaufentscheidung beeinflussen. Diese werden in der Wissenschaft auch Selbstkongruenzeffekte genannt.

Zum Verständnis: Interessenten kaufen eher bei Einkaufstätten oder Versandhändler, deren Image am meisten mit dem Image des Interessenten übereinstimmt. Je mehr Vertriebskanäle ein Unternehme besitzt, desto höher wird die Wahrscheinlichkeit, unterschiedliche Konsumententypen anzusprechen. Dieser kann sich jedoch sowohl negativ wie auch positiv auf das Unternehmen auswirken. Die Übereinstimmung der Kaufpersönlichkeit und der Interessen mit dem Unternehmen – wird Selbstkongruenz genannt.

Die Vertriebswege-Mix-Lösung

Vertrieb über Marktplätze und ein eigenes Shopsystem

Es gibt eine Vielzahl an Marktplätzen, je nach Produkt, Nutzenversprechen und Idee ergibt es Sinn alternative Marktplätze zu suchen. Amazon oder Zalando müssen nicht immer die erfolgversprechendsten Kanäle sein. Dank Shopify und Shopware gibt es bis zu einem gewissen Maße etwas mehr Unabhängigkeit für Shopbetreiber. Auch hier sollten Folgende Punkte durchdacht und entsprechend umgesetzt werden.

Etablierung Sie Ihren eigenen Web-Shops (am besten Open-Source). Sollte das Anfangsbudget gering sein, können Sie zunächst gratis Angebote oder Freemium Versionen verwenden. Finden Sie passende Nischen-Marktplätze – Analysieren Sie Ihre Konkurrenz und finden Sie heraus, ob Sie Ihre Produkte konkurrenzfähig anbieten können (beachten Sie die Risiken) Binden Sie den Marktplatz an Ihren Shop an. Wählen Sie ggf. ein Shopsystem, dass diesen Marktplatz bereits anbinden kann. Sollte dies nicht möglich sein, kann eine Digital-Agentur Abhilfe verschaffen. Optimieren Sie Ihren Shop sowohl inhaltlich wie auch technisch.

Optimieren Sie Ihr Online-Marketing

Für den Vertrieb über Online-Marktplätze sollten Sie besonders auf eine geeignete Shoparchitektur achten. Hierdurch können Sie viel Ressourcen sparen.

Vorteile eines Vertriebs über ein eigenes Shopsystems mit Anbindung von Marktplätzen:

• Verwaltung und Gestaltung des Multichannelvertrieb über das Shopsystem
• Größere Kontrolle, Unabhängigkeit und Selbstbestimmtheit – sollte der Marktplatzvertrieb nicht wie erwünscht verlaufen, haben Sie einen Online-Shop, den Sie ausbauen können.
• Möglichkeit zur Markenbildung (Abgrenzungsmöglichkeiten zur Konkurrenz, hierdurch ist der Preis nicht nur alleiniger Verkaufsfaktor)
• Möglichkeit zu individuellen und direkten Kontakt mit Kund:innen, damit einhergehend ein langfristiger Kundenstammaufbau und ein Aufbau von Kundenlisten, was wiederum andere Marketing-Maßnahmen wie Remarketing erleichtert.
• Es besteht die Möglichkeit für Cross- und Up-Selling
• Sie entscheiden, welche Daten Sie über Ihre Kunden sammeln wollen und wie Sie diese verwenden möchten.
• Sie sind flexibler in ihrer Kostengestaltung.
• Es besteht die Möglichkeit für individuelle Verpackungen und Lieferdienste.
• Fokus auf und Hervorhebung von nachhaltigen Prozessen.