Online-Konfigurator und Multi-Channeling im B2B-Projektgeschäft

TL;DR

In diesem Artikel beleuchten wir, wir Branchen wie der Maschinenbau, die Medizintechnik und die Baubranche durch den Einsatz von Online-Konfiguratoren und Multi-Channeling im B2B E-Commerce profitieren können. Während der E-Commerce in einigen Bereichen bereits weit fortgeschritten ist, zeigt sich in diesen Industrien ein erhebliches Potenzial, digitale Tools zur Effizienzsteigerung und Reichweitenvergrößerung zu nutzen. Der Artikel bietet einen umfassenden Überblick über die Vorteile, Herausforderungen und praktischen Umsetzungsmöglichkeiten dieser Technologien.

Einleitung: Online-Konfiguratoren und Multi-Channeling im B2B E-Commerce

Im B2B E-Commerce stehen kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) vor der Herausforderung, komplexe Produkte und Dienstleistungen effektiv online zu vertreiben.Hier kommen Online-Konfiguratoren und Multi-Channeling ins Spiel, die Unternehmen nicht nur dabei helfen, ihre Effizienz zu steigern, sondern auch eine nahtlose Customer Journey zu ermöglichen. Produkt-Konfiguratoren bieten Kunden die Möglichkeit, komplexe Produkte direkt online und ohne die Unterstützung eines Vertriebsmitarbeiters zu konfigurieren. In Kombination mit Multi-Channeling, also der Nutzung verschiedener Kommunikations- und Vertriebskanäle, können Unternehmen eine breitere Zielgruppe ansprechen und ihre Marktreichweite erheblich vergrößern.

Bedeutung des Multi-Channeling: Beispiel – Die Notwendigkeit eines integrierten Ansatzes im Maschinenbau-Marketing

Im heutigen B2B-Marketing, insbesondere im Maschinenbau, ist Multi-Channeling nicht nur ein Trend, sondern eine Notwendigkeit. Die Zeiten, in denen ein einzelner Vertriebskanal ausreichte, um Kunden zu erreichen und zu binden, sind vorbei. Multi-Channeling ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppen über verschiedene Kanäle hinweg anzusprechen, was die Kundenbindung stärkt und den Umsatz steigern kann.

Ein integrierter Multi-Channel-Ansatz im B2B-Marketing verbindet traditionelle und digitale Kanäle und bietet Kunden eine nahtlose und konsistente Erfahrung, unabhängig davon, ob sie über eine Messe, die Unternehmenswebsite, soziale Medien oder direkt über den Vertrieb in Kontakt treten. Dieser Ansatz berücksichtigt die unterschiedlichen Präferenzen und Verhaltensweisen der Kunden entlang der Customer Journey und stellt sicher, dass das Unternehmen auf allen relevanten Kanälen präsent ist.

Gerade im Maschinenbau, wo der Vertriebsprozess oft komplex und beratungsintensiv ist, kann Multi-Channeling den Unterschied machen. Unternehmen, die mehrere Kanäle effektiv nutzen, können ihre Reichweite vergrößern, mehr Leads generieren und letztlich ihre Marktposition stärken. Ein strategisch geplanter Multi-Channel-Ansatz hilft dabei, die Botschaften und Inhalte so zu platzieren, dass sie potenzielle Kunden genau dort erreichen, wo diese aktiv nach Lösungen suchen.

Ergebnisse der TNS Infratest Studie: Wesentliche Erkenntnisse und Trends in den Marketing-Aktivitäten deutscher Mittelständler

Die TNS Infratest Studie, die im Auftrag der B2B-Onlinedruckerei Saxoprint durchgeführt wurde, gibt Einblicke in die Marketing-Aktivitäten deutscher technischer Mittelständler und beleuchtet deren Prioritäten und Herausforderungen. Die Ergebnisse der Studie zeigen deutlich, dass die Bedeutung von Online-Marketing-Maßnahmen in den letzten Jahren zugenommen hat, auch wenn diese noch von einer relativ niedrigen Basis aus gestartet sind.

Eine der zentralen Erkenntnisse der Studie ist, dass die Unternehmenswebsite von den befragten Mittelständlern als das wichtigste Element ihrer Marketingstrategie angesehen wird. Auf den weiteren Plätzen folgen Suchmaschinenoptimierung (SEO) und E-Mail-Marketing, wobei profitablere Unternehmen SEO deutlich stärker priorisieren als der Durchschnitt. Diese Erkenntnis unterstreicht das Potenzial, das in der Optimierung der Online-Präsenz liegt, insbesondere durch gezielte SEO-Maßnahmen, die das Unternehmen in den Suchergebnissen sichtbar machen und so mehr qualifizierte Leads generieren können. Interessant ist auch die Feststellung, dass Corporate Blogs und Social Media-Marketing von vielen Unternehmen noch immer unterschätzt werden. Nur 11 % der Befragten halten Corporate Blogs für relevant, während ein Drittel Social Media-Marketing als wichtig einschätzt. Dabei zeigt sich jedoch, dass Plattformen wie YouTube zunehmend an Bedeutung gewinnen, insbesondere weil Video-Marketing im B2B-Segment hervorragende Möglichkeiten bietet, komplexe Produkte und Dienstleistungen zu erklären und zu vermarkten.

Trotz der steigenden Investitionen in digitale Marketingkanäle bleibt der Offline-Bereich, wie z.B. Messen und Printprodukte, weiterhin dominant. Viele Unternehmen setzen nach wie vor auf diese traditionellen Kanäle, um Neukunden zu gewinnen und Leads zu generieren. Allerdings zeigt die Studie auch, dass die „Costs per Lead“ bei digitalen Maßnahmen oft niedriger ausfallen als bei traditionellen Maßnahmen, was darauf hindeutet, dass Unternehmen ihre Budgets in Zukunft noch stärker in Richtung digitaler Marketingstrategien verschieben sollten.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Ergebnisse der TNS Infratest Studie einen klaren Trend in Richtung Digitalisierung und Multi-Channeling im B2B-Marketing aufzeigen, der jedoch noch nicht von allen Unternehmen vollständig ausgeschöpft wird. Es besteht weiterhin großes Potenzial, durch eine gezielte Optimierung der Online-Marketing-Strategien und eine bessere Integration von Multi-Channel-Ansätzen den Erfolg im B2B-Geschäft zu steigern.

Einsatzmöglichkeiten von Online-Konfiguratoren im B2B E-Commerce als Unterstützung zum Multi-Channeling

Online-Konfiguratoren bieten im B2B E-Commerce vielseitige Einsatzmöglichkeiten, die weit über die einfache Produktindividualisierung hinausgehen. Sie unterstützen Unternehmen dabei, den Vertriebsprozess zu automatisieren und die Customer Journey zu optimieren, indem sie den Kunden die Möglichkeit geben, komplexe Produkte selbstständig und in Echtzeit zu konfigurieren. Dies reduziert nicht nur die Abhängigkeit vom Vertriebspersonal, sondern steigert auch die Kundenzufriedenheit durch eine nahtlose und interaktive Benutzererfahrung.

Für Unternehmen stellt sich oft die Frage, ob sie einen Online-Konfigurator selbst entwickeln oder auf eine fertige Lösung von spezialisierten Anbietern zurückgreifen sollten. Die Eigenentwicklung bietet den Vorteil, dass der Konfigurator genau auf die spezifischen Bedürfnisse und Prozesse des Unternehmens zugeschnitten werden kann. Dies erfordert jedoch erhebliche Investitionen in Zeit, Geld und technisches Know-how. Auf der anderen Seite bieten viele Anbieter bereits ausgereifte Konfigurator-Lösungen an, die schnell implementiert und oft individuell angepasst werden können. Diese Lösungen sind in der Regel kosteneffizienter und erlauben eine schnelle Markteinführung.

Die Entscheidung hängt letztlich von den individuellen Anforderungen des Unternehmens ab. Für spezialisierte und stark individualisierte Produkte könnte die Eigenentwicklung sinnvoll sein, während für standardisierte Produkte und Prozesse eine fertige Lösung oft die bessere Wahl darstellt. Unabhängig davon, für welchen Weg sich ein Unternehmen entscheidet, ist die Integration des Konfigurators in die Multi-Channel-Strategie entscheidend. Ein gut implementierter Konfigurator kann als zentrales Tool dienen, das alle Kanäle miteinander verknüpft und so eine kohärente und effektive Customer Journey ermöglicht.

Mögliche Systeme für die Implementierung von Online-Konfiguratoren im B2B E-Commerce

Für den Einsatz von Online-Konfiguratoren im B2B E-Commerce gibt es verschiedene Systeme und Plattformen, die sowohl für die Eigenentwicklung als auch für die Nutzung fertiger Lösungen in Frage kommen. Hier sind einige der bekanntesten und am häufigsten genutzten Systeme:

Fertige Lösungen (CPQ-Software-Anbieter)

• SAP Configure, Price, Quote (SAP CPQ): SAP CPQ ist eine umfassende Lösung, die speziell für komplexe B2B-Vertriebsprozesse entwickelt wurde. Sie bietet umfangreiche Konfigurationsmöglichkeiten, automatisierte Preisfindung und nahtlose Integration mit anderen SAP-Systemen wie ERP und CRM.
• Oracle CPQ Cloud: Diese Plattform ist eine weitere leistungsfähige Lösung, die sich besonders für große Unternehmen eignet. Oracle CPQ Cloud bietet Funktionen für die Produktkonfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung und ist bekannt für seine Skalierbarkeit und Anpassungsfähigkeit.
• Salesforce CPQ: Salesforce CPQ ist eine cloudbasierte Lösung, die tief in das Salesforce CRM integriert ist. Es eignet sich besonders für Unternehmen, die bereits die Salesforce-Plattform nutzen und eine nahtlose Integration wünschen.
• Tacton CPQ: Tacton bietet spezialisierte CPQ-Lösungen für den Maschinen- und Anlagenbau. Die Software ist darauf ausgelegt, komplexe Produkte einfach konfigurierbar zu machen und bietet eine tiefe Integration in ERP-Systeme.
• Configure One: Eine flexible CPQ-Lösung, die sich besonders durch ihre Anpassungsfähigkeit und Benutzerfreundlichkeit auszeichnet. Configure One eignet sich gut für Unternehmen, die eine schnelle Implementierung und eine einfache Bedienung benötigen.

Eigenentwicklungen

• Frameworks und Bibliotheken: Für Unternehmen, die einen eigenen Konfigurator entwickeln möchten, stehen verschiedene Web-Frameworks und Bibliotheken zur Verfügung. Beispiele hierfür sind Angular, React oder Vue.js für die Frontend-Entwicklung, kombiniert mit Backend-Frameworks wie Node.js, Django oder Ruby on Rails.
• 3D-Visualisierungssoftware: Wenn eine 3D-Produktvisualisierung gewünscht ist, können Tools wie Three.js, Babylon.js oder Unity in die Eigenentwicklung integriert werden. Diese bieten leistungsstarke Engines für die Darstellung und Interaktion mit 3D-Modellen im Browser.
• ERP-Integrationstools: Für die Verbindung des Konfigurators mit bestehenden ERP-Systemen können Middleware-Lösungen wie MuleSoft, Talend oder Boomi genutzt werden, um eine nahtlose Datenübertragung zwischen den Systemen zu gewährleisten.
• API-Management-Plattformen: Um den Konfigurator mit anderen Systemen zu verbinden und Daten auszutauschen, sind API-Management-Plattformen wie Postman, Apigee oder Kong nützlich. Diese helfen bei der Verwaltung, Sicherung und Skalierung von API-Schnittstellen.

Entscheidungskriterien

Die Wahl des richtigen Systems hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter die Komplexität der Produkte, die vorhandene IT-Infrastruktur, das Budget und die langfristigen Geschäftsziele. Fertige CPQ-Lösungen bieten schnelle Implementierung und bewährte Funktionalitäten, während Eigenentwicklungen mehr Flexibilität und maßgeschneiderte Anpassungen ermöglichen. Unternehmen sollten sorgfältig abwägen, welche Option am besten zu ihren spezifischen Anforderungen passt.

Zusammenfassung: Kernaussagen und Vorteile der Implementierung von Online-Konfiguratoren und Multi-Channeling

Die Implementierung von Online-Konfiguratoren und Multi-Channeling bietet kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) im B2B-Bereich erhebliche Vorteile. Online-Konfiguratoren ermöglichen es Kunden, komplexe Produkte individuell zu gestalten, was nicht nur die Effizienz steigert, sondern auch den Vertriebsprozess erheblich vereinfacht. Gleichzeitig bieten sie den Unternehmen die Möglichkeit, ihre Prozesse von der Kundenanfrage bis zur Produktion zu automatisieren, was zu schnelleren Reaktionszeiten und einer besseren Kundenbindung führt. Multi-Channeling stellt sicher, dass Kunden über verschiedene Kanäle angesprochen werden, was die Reichweite und Effektivität der Marketingmaßnahmen erhöht. Durch die Kombination traditioneller und digitaler Kanäle können Unternehmen eine konsistente und ansprechende Customer Journey bieten, die den heutigen Anforderungen gerecht wird. Die TNS Infratest Studie hat gezeigt, dass Unternehmen, die diese Technologien effektiv nutzen, ihre Marktposition erheblich stärken können.

Empfehlungen für KMUs: Konkrete Schritte zur Integration dieser Tools in ihre Marketingstrategie

• Grundlagen schaffen: Bevor Sie in fortgeschrittene Tools wie Online-Konfiguratoren investieren, stellen Sie sicher, dass Ihre grundlegenden Marketingaufgaben erfüllt sind. Eine starke Online-Präsenz, optimierte SEO-Maßnahmen und eine durchdachte Content-Strategie sind entscheidend.
• Schrittweise Implementierung: Beginnen Sie mit einem Pilotprojekt, um die Wirksamkeit eines Online-Konfigurators in Ihrem Unternehmen zu testen. Wählen Sie ein Produkt oder eine Produktlinie, die sich besonders gut für eine Konfiguration eignet, und beobachten Sie die Reaktionen Ihrer Kunden.
• Multi-Channeling Strategie entwickeln: Integrieren Sie verschiedene Kommunikations- und Vertriebskanäle, um Ihre Zielgruppen effektiv zu erreichen. Nutzen Sie eine Kombination aus traditionellen und digitalen Kanälen, um eine konsistente und ansprechende Customer Journey zu schaffen.
• Investition in digitale Maßnahmen: Überprüfen Sie regelmäßig Ihr Marketingbudget und überlegen Sie, ob eine Umverteilung zugunsten digitaler Kanäle sinnvoll ist. Digitale Lead-Generierung bietet oft ein besseres Kosten-Nutzen-Verhältnis als traditionelle Maßnahmen.
• Fortlaufende Optimierung: Nutzen Sie die Flexibilität digitaler Marketingmaßnahmen, um Ihre Strategien kontinuierlich zu optimieren. Analysieren Sie die Performance Ihrer Kampagnen und passen Sie diese entsprechend den gewonnenen Erkenntnissen an.